Nama : Ade Suprianto
NPM : 10213156
Kelas : 3EA09
Tugas : Proses Pengambilan Keputusan Oleh
Konsumen
Matakuliah : Perilaku Konsumen #
Dosen : Sudaryono, SE., MM.
FAKULTAS
EKONOMI
UNIVERSITAS
GUNADARMA
DEPOK
2015
1. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses
Pengambilan Keputusan Membeli Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya
konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa.
Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan.
Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari
beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah
pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan
keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan keputusan
membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan
dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.
Pengertian
proses pengambilan keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses
pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
Pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya (Setiadi, 2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa
keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan
kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan
dalam pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan
Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
1.
pengenalan
kebutuhan,
2.
pencarian
informasi,
3.
evaluasi
alternatif,
4.
keputusan
pembelian,
5.
perilaku
pascapembelian.
A.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali
sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat
ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal,
terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan
atau melihat produk baru milik tetangganya.
B. Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang
kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai
aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari
tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga
barang.
C.
Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan
dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief)
adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada
objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
D.
Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen
bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu
pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau
peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen
bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen
tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
E.
Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen
akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan
membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini
dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas
tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang
merek lain.
2.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka
melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering
dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan
sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan
pemecahan masalah :
Ø
Alternatif-alternatif
dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif
pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah
transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
Ø
Tersedia
waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
Ø
Terdapat
tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
3.
PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada tahap
pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau
pengganti yang dapat diterima bila perlu.
Evaluasi yang telah dilakukan membawa
konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia
mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/
jasa yang diinginkannya (alternatif yang
dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif
pengganti yang masih dapat diterima. Nilai pembelian konsumen memiliki dua
katagori, yaitu :
·
Produk
maupun merek, dikenal sebagai
pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana
pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan
yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
·
Kelas
poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek
dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002) ada
dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah pendirian orang lain. Sejauh mana
pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor
yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat
pembelian.
4.
DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
·
Untuk
merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
·
Prilaku
konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa
konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan
dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
·
Pemasaran
sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan
efektif.
5.
Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Tingkat keterlibatan
konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
- Model
Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo
Model yang banyak dipakai mengenai
formasi dan perubahan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen membuat
penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi.
- Strategi
Pemasaran Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi
keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang signifikan.
- Perilaku
Pembeli Pencari Keragaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan
rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan
banyak peralihan merek.
Heuristik
dan bias keputusan
- Heuristik
Ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka
berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul
dipikiran mereka.
- Heuristik
Representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka
atas se-representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.
- Heuristik
Penjangkaran atau Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal
dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.
DAFTAR PUSTAKA
Tidak ada komentar:
Posting Komentar